“我一直在思考，什么叫做营销？其实，‘营销’的实质就是‘赢销’，是‘赢在销售’。要实现这一点，非智慧而无他法，而你要做的第一步，就是‘赢取智慧’。说到底，你营销的是你或者是团队的智慧。”

    于洋很忙，说这番话时也没有放下手头的工作，但神情却极其认真，认真得让熟悉他的人觉得，性格方刚的他突然间多了许多斯文。
  
    其实，他也是很斯文的人。有时候，他会让你误以为你面前讲话的是一个学者，他思想的敏锐，话锋的犀利，对事物的洞若观火，不由得不让你用心聆听。

    “规则，市场最需要规则，而中国的家具市场最缺少的，恰恰就是规则。目前，国内家具终端市场的混战局面，使生产商和经销商都陷入了困局，这不能不说是对无规则行为的“控诉”，一种杜鹃啼血的控诉。”

    这番话也许更能表达他的激情与愤怒，但他显得很沉静，犹如“杜鹃啼血”过后，凤凰涅盘一般。

    这是于洋在2010年春节过后，满怀期望地对中国家居市场的乐观忧虑。

    于洋的忧虑也逐渐成为不少业内人士的共识，只是在他自己身上体现得更为深切。

    “总的来说，喜大于忧。中国家具经过三十年的洗礼，现在必须要由规则来起作用。伟安在22年前初创时，就崇尚规则，发展到今天，已经确立了规则的影响者和规则的制定者的地位。”

    此言不虚。2009年，在全球金融危机中逆势飞扬的中国家具业出现了“伟安现象”，伟安家居全线出击：高品位的全系列、多风格的家居产品高调入市；新增的400多家专营店隆重开张；营销业绩比上年上升7成……此般强势发轫，凸显出伟安家居以“一流的企业，有一流的人才，一流的产品，一流的经销商，一流的业绩”来规则市场的姿态和雄心。“伟安现象”让业内人士无不乍舌。

    一直以来，中国家居市场始终存在着“四流企业拼价格，三流企业拼服务，二流企业拼品牌，一流企业拼规则”的现象，大家“拼”得头破血流，“拼”得乌烟瘴气。

    于洋说：“是要有人来定规则的时候了。”

    规则是什么？规则是你永远摆脱不掉的东西，是永恒的铁律，你所要做的只是去发现它、认识它、遵循它；规则是可以改变，甚至是可以颠覆的东西，只要你的力量足够强大，就可以制定，它是强者的话语权。人们总是对这个话语权趋之若骛。所以，规则的真正面目总是被一些人为的因素掩盖，在有些时候难免传递些错误的信息，表现得混乱和扭曲。

    “规则是必要的。”于洋很确信，“有资格定规则的不光伟安一家，有很多，但伟安无疑是少数最具能力者之一。”

    这个于洋，在做了“伟安现象”的始作俑者以后，明摆着还要做“伟安规则”的推手。

    思想之锚与理想之船

    中国家具行业校长级人物----于洋，自称“东北大城市牡丹江人氏。”这位中国品牌营销学会授予的“最有价值职业经理人”，并蝉联首届和第二届“中国家具十大杰出职业经理人”的桂冠，传说中家具行业最具时尚CEO，说话多少有点自我调侃。这足以看出于洋性格的率直、刚强、不屈中的谦逊，还有那么点睿智或者是狡猾。而当他对在困局中蜕变的中国家居业进行检讨并发出“控诉”时，他又是一个很真诚的思考者。

    “营销的实质和目的，就是赢在销售，就是服务于终端，让终端获得最大的利益。这是从教训中学得的。”说这话的时候，于洋显得比以往更泰之若素。在以往，他有可能会去跟终端的经销商斤斤计较。

    没有谁走过的路都是平坦大道。于洋坦承，“自己也有过教训。”“是自己把规则搞混了，以为利润是向对方索取来的，用索取替代了服务。自己把自己当上帝了。”

    曾几何时，中国的企业都把攫取利益的大手伸向自己的下端，生产商伸向经销商，经销商又伸向消费者。终于有一天，消费者不再买经销商的账，经销商也开始造生产商的反。但这只攫取利润的大手始终没有被斩断，而由此而带来的困局，也曾不止一次地重复发生。

    “我觉得，这是市场对我们的‘控诉’。规则告诉你，你应该去挣同行们的钱，而必须为经销商和消费者提供最优质的服务。”于洋说，“这种状况已经有所改变，这是个好兆头。可对于现状，我只能是表示乐观的忧虑。中国的家居业正在困局中蜕变，最要命的是，绝大多数的企业都还是家族式的经营，或是正由家族式的经营模式中朝现代企业演变，这中间的变数很多，也潜伏着这样那样的危机。也就是说，过去我们曾经过的被控诉，还会来困扰我们。所幸的是，我们已经有了自我检讨的能力，不再让规则陷入迷惑，我们更应该主动地对反规则的行为进行控诉，以免重蹈覆辙。”

    伟安就在做这样的事。

    伟安的“赢在销售”，突出的是“共赢”，生产商、经销商、消费者共同获益，而这个利益链，是一个“倒金字塔”的模型：最大的获益者是消费者，其次是经销商，最后才是生产商伟安自身。他们认为，只有这样，企业才能获得更大的发展空间，这是一条坚实、健康而又充满生命活力的道路。

    于洋津津乐道：“企业是承载理想的航船，在波涛汹涌的海面上，你的思想将决定它是驶向彼岸还是搁于险滩。当你把思想的锚抛了出去，你应该关心，是锚在了流沙上，还是锚住了磐石，这将决定航船的命运。就像好的树也能结出坏的果子，而坏的树永远也结不出好果子一样，你若锚住了磐石，你在暂时的安全中还要防止磐石的松动，若锚在了流沙，不是倾覆，也要被搁浅。我们要有规则，重要的是要遵守。”他同时也很无奈，“总是有不遵守规则的人。”

    市场青睐“伟安”，“伟安”于反思后更担当

    在2009年“伟安现象”的促动下，伟安人乘势而上，将一个有22年发展历史的国际化集团推上了新的颠峰。如今，伟安不仅有四家国际化的生产工厂，还在惠东新购300多亩土地，建立伟安国际化五星级的工业园区。

    这是伟安人在经过冷静的反思后，勇于担当的一个必然。

    “一方面，这是企业发展的需求，另一方面，伟安决心在中国家居行业的健康发展中起到不可替代的领头羊的作用，这就需要更强的实力确立不可动摇的话语权地位。家居业有这个需要，伟安人更有这个责任。”

    伟安的行业地位毋容置疑。伟安在国内众多的综合性全系列家居生产厂家中之所以声名赫赫，卓尔不群，靠的就是雄厚的实力、独特的理念和强大的技术支撑。在国内，伟安有1000多家门店，与任何一家大型家居企业相比，终端规模毫不逊色；国外市场，仅日本一地，80%的商场都有伟安的产品，80%的餐台椅都是由伟安生产……

    近年，由于国内家居业的崛起，一批较大和超大型的家居企业纷纷登场，竞争形成白热化状态，伟安的行业地位也受到极大挑战。但高瞻远瞩的伟安人在积累财富的同时，也积淀了自己的文化、思想，成就了自己的胸襟和情怀，他们更乐于和更勇于担当历史赋予的责任。当广东家居业在面临此种“狼来了”的局面，还仍在自己的“困局”中裹足不前时，伟安又一次起到了振臂一呼的作用。

    于洋说：“过去的说法，中国家居看广东，广东家居看深圳，现在，这样的格局早被打破了。但我们深圳有深厚的家居文化积淀和技术积累，以及与国际最前沿对接，这些谁也替代不了。这是最宝贵的优势，是破局的资本。”

    这些优势和资本如何才能发挥以及利用呢？“提升自己，永做第一。”于洋在作出回答后，更强调“跟上时代，要有超前思维。”

    在业界享有“教父”级地位的张呈峰创立伟安企业之初，就提出了“假如我是第二，再没有第一”的口号，大有不到长城非好汉的气概。时至今日，伟安家居已是最新一届国际家私装饰业（香港）协会主席单位，张呈峰也荣膺该协会主席一职。他与于洋的搭配，称得上珠联璧合，合而为“一”，在业界素有口碑。由此可见，伟安人对“第一”的一贯追求。

    “深圳家居人从来都有超前的时代意识，并具有创新的传统。”对此，于洋充满信心。他说，“我们会在时代的前面领跑。”

    于洋也最相信深圳家居人的集体智慧。

    深圳是设计之都、制造之都，更是中国家居的风向标，这个地位，至今还没有力量能够撼动。这里，集中着中国家居的“大脑”——不仅仅集中了大批富有创造能力的研发人才，而且还集中了大批具有时代意识的积极进取的家居界领军人物。深圳是家具界最早提倡“绿色家居”的地区之一，“低碳”的概念也是深圳家居人用在了设计和生产领域。

   “环保是一个永恒的话题，之前我也参加过可可西里拯救藏羚羊的活动。环保不但是一个课题，也是一条生命线。有句话说，人类的最后一滴水，就是人类的眼泪，我们要给我们的后代留下一些资源。我们也在做一些活动，建议经销商定时去种一些树。开一百个店，种一千棵树！”这是于洋在参加“中国家居界哥本哈根运动”期间所讲的一段话，言辞恳切。后来，于洋在和朋友聊天时，又意犹未尽地感慨，“种一千棵树哪够啊，一万棵也不够，我们欠环保的债，无法用数字计算。”在深圳家具界，人们大多赞同他的观点。由此可见，从意识到行动，深圳家居人已经走在了时代的前面。

    于洋认为，规则对你的第一要求，就是必须担当，伟安有勇气首先担当，因为这责无旁贷。他说，在深圳，不止伟安一家家具企业具备不做行业第二的条件，大家同样都有做行业第一的愿望和机会。于洋不想让伟安变成第二，张呈峰先生更不想伟安成为第二。竞争的激烈不言而喻，规则就更显重要。大家也都有勇气担当规则的要求，这是在尽社会的义务和责任。为了不再使规则陷入纷乱和迷惑，大家都不再被困局包围，伟安愿担当更多的社会责任，投入更多的劳动和智慧，与同业一起为蜕变中的中国家居业更快更健康的发展，竭尽绵薄。

    自觉“控诉”，自在前行

    2009年，伟安向自己的销售终端——泛家居联盟，公开了一份《香港伟安致中国泛家居经销商白皮书》，对家居经销商面临的十大困局进行揭密，并一一提供了解决方案，大张旗鼓地向“反规则”提出挑战。这个超出常规的举动，有人赞许，有人讥讽，也刺激了少数人的敏感神经，曾引得业内涟漪阵阵。

   针对白皮书，起草者于洋的看法是，这是伟安的一次自觉“控诉”。因为有“反规则”行为的存在，经销商往往会被误导，“短视”的生产商虽然可以得到只鳞片爪的利益，但终归是饮鸩止渴。这对整个家居业的健康发展极其不利，对尚在国际金融危机影响下救亡图存的企业，更是百害而无一益。

   “整个行业都应该清醒这一点。”于洋说，“对大部分企业来说，都还处在阵痛之中。企业进行自觉的检讨和批判，是发展中的必由之路，过了这个坎，你才有可能自在前行。”

    伟安的大部分中高层也都认为，白皮书是伟安要与销售商和消费者真正捆绑在一起，走出的实质性一步，意义重大。

    有的业内人士认为，白皮书更可能是伟安的一次战略性出击，因为它明显在起着颠覆传统的作用。这一点，不置可否。

    于洋办公室的墙壁上，曾为江泽民主席题诗的名家大师写给他的条幅，题藏头诗一首：

    于勤开拓路八方，洋海襟怀柔蕴刚；

    顺时而为担道义，风云善握展盛昌。

    诗中藏头的“于洋顺风”四字是题诗者的祝愿，而诗中的殷殷希冀和谆谆劝戒，则一直是于洋在伟安工作时的兴奋剂，醒脑水。

    有意思的是，这首诗还有藏尾四字，“方刚义昌”，是不是也有别致的含义呢？

    于洋透露，他家中有一把从姜昆处得来的宜兴紫砂，他常言；“千秋大业一壶茶”悲喜苦乐之余，他会把壶添茗，仔细品尝工作和生活的复杂滋味......

来源：搜房家居    采编：雪峰